Podemos convertir las compras del 'súper' en una prueba de resistencia psicológica. ¿Sabes cuántos trucos existen para que te rasques el bolsillo y consumas más? ¿Te resistirías? La ubicación de los productos en las góndolas, la inclinación de los expositores y la velocidad a las se deslizan los carritos, entre otros, son algunos de los trucos para inducir a los consumidores a comprar. En el libro 'Marketingdencias', de Sara Villegas, se recogen las grandes estrategias empresariales del gran consumo

1.- Cuanto más veas, más compras: Los productos de primera necesidad -como la leche- siempre se sitúan en las últimas góndolas del supermercado para que así el cliente recorra todo el establecimiento y en ese trayecto vaya sumando productos al carrito.

2.- Sin velocidad punta: Si vas rápido y sólo compras lo que necesitas, no gastarás demasiado, pero... Los carritos de compra no suelen ir muy rápidos, tiene un pequeño freno en las ruedas para que la compra sea más lenta y así el comprador pueda fijarse en otros productos que a priori no necesitaba. También suelen estar inclinados levemente hacia la izquierda para que tengamos que agarrarlo con la mano de ese lado y así con la derecha el cliente pueda asir más fácilmente las cosas de las góndolas. ¿Lo has probado?

3.- ¿Hacia dónde miras cuando paseas en los pasillos del 'súper': La mayor parte de los supermercados fuerzan al cliente a moverse de derecha a izquierda. Por este motivo, los productos más "tentadores" están casi siempre colocados a la derecha. Si lo piensas, te darás cuenta que pasando mucho tiempo en estos establecimientos de acabará doliéndote el cuello. Exagerando un poco...

4.- Lo más caro está colocado a la altura de los ojos: Haz una prueba, los artículos más caros dentro de una gama, siempre están colocados a la altura de los ojos -más o menos-. Los productos que los supermercados quieren que el cliente compre están colocados de manera más accesible. Y siempre serán los más caros, o los de marca. ¿el resto? Las más económicas están en la parte inferior.

5.- Anzuelos para los 'peques': Si vas con niños a comprar te habrás dado cuenta lo fácil que resulta que tengas que pararte cada diez pasos. No es casualidad y muchas veces tiene que ver con las estrategias agresivas de los distintos establecimientos. Los productos destinados al público infantil, como los cereales, están colocados a la altura de los ojos de los más pequeños.

6.- El tamaño sí importa: Si uno está a gusto, charlando y paseando, mientras se relaja de un duro día laboral es más fácil que compre vino... aunque sea abstemio. En los supermercados llenos de gente, el cliente invierte menos tiempo en las compras y realiza también menos compras impulsivas. ¿A quién le apetece quedarse mucho tiempo en un sitio en el que no cabe?

...7.- Caliente, caliente...: Los colores cálidos atraen al cliente al punto de venta, mientras que los colores fríos fomentan la contemplación y las ventas. Lo mejor es utilizar colores cálidos para el exterior del supermercado y colores fríos para el interior. En cualquier caso estas teorías del color no están muy claras como demuestra nuestra fotografía.

8.- Mucho chill-out y poco rock and roll: La música lenta en los supermercados incita al consumidor a tomarse su tiempo y a gastar más dinero en sus compras. La música alta y estridente fuerza al cliente a moverse rápidamente por la superficie del supermercado sin que las ventas se vean afectadas por ello, mientras que la música clásica es especialmente adecuada para estimular las ventas de artículos caros.

9.- Y las 'chuches' al final
: La parte más rentable de un supermercado es la línea de cajas. Si has dicho muchas veces a tu hijo que no, al final, cuando parecía que triunfabas y no comprabas caprichos, van y te colocan los botes de gominolas cuando vas a pagar. Después de hacer cola durante varios minutos para pagar sus compras, es muy probable que el consumidor caiga en la tentación de comprar las golosinas expuestas junto a la línea de cajas.

10.- No hay precios mágicos, pero sí psicológicos: ¿Has visto muchos artículos a 60 céntimos? Los precios nunca son redondos para parecer más económicos y a su vez dificultar las comparaciones. Además, casi siempre terminan en 5 o 9, los números que atraen más al comprador.

Qué.es 29 de abril de 2014